Ventas Digitales, CRM y Account Management
Dirige todo el ciclo comercial digital: de la configuración del CRM y la captación de leads hasta la conversión, la automatización de las ventas, la gestión de las cuentas, la fidelización y el análisis de los KPI — en la encrucijada entre marketing, ventas y operaciones.
Duración
3, 6 o 10 meses
Formato
100% a distancia
Acreditación
Certificación Etudis (U1–U11)
Conviértete en Especialista en Ventas Digitales, CRM y Gestión de Cuentas
CRM, Datos y Automatización
Configura y administra el CRM, garantiza la calidad y la conformidad RGPD de los datos, integra formularios, e-mail, redes sociales y contabilidad, y diseña flujos de automatización de las ventas.
Leads, Pipeline y Conversión
Capta y cualifica los leads (BANT, MEDDIC), diseña landing pages, gestiona el nurturing, estructura el pipeline y prioriza las oportunidades por scoring para acelerar el ciclo de venta.
Cuentas, Contratos y Posventa
Elabora presupuestos y contratos, asegura el cross-selling y el up-selling, gestiona cobros, pedidos e incidencias, y dirige las renovaciones para maximizar el valor de las cuentas.
Analytics, KPIs y Fidelización
Analiza el rendimiento comercial, construye cuadros de mando y previsiones, mide el ROI, la satisfacción (NPS) y el valor de vida del cliente (LTV), y despliega programas de fidelización y de retención.
- Cuadros de mando y previsiones de ventas
- KPI, ROI, NPS y LTV
- Fidelización, retención y reducción del churn
El Programa
Un itinerario estructurado en 11 unidades capitalizables (U1 a U11) que abarca todo el ciclo de vida del cliente, de la configuración del CRM y la prospección digital hasta el análisis de los KPI y la coordinación multicanal.
Proyectos integrados en entorno CRM real
Pedagogía por proyectos y simulaciones de procesos comerciales completos sobre CRM profesionales: configuración e integración, campañas de generación y de nurturing de leads, gestión de pipeline y scoring, automatizaciones, gestión de cuentas y documentación comercial, y después reporting ejecutivo a la dirección.
01Gestión de los datos y configuración del CRM
Registrar y mantener los datos de contacto respetando el RGPD, configurar formularios de captación integrados en el CRM, adaptar módulos, campos y pipeline a los procesos de la empresa, e integrar el CRM con el e-mail, la contabilidad y las redes sociales.
02Captación, cualificación y conversión de leads
Cualificar los leads según criterios comerciales (BANT, MEDDIC), segmentar la base, diseñar landing pages orientadas a la conversión, gestionar la prospección digital y hacer avanzar el lead hasta su conversión en oportunidad.
03Segmentación y campañas de marketing dirigidas
Crear segmentos dinámicos por comportamiento, demografía e interacción, diseñar campañas personalizadas por segmento y canal, gestionar el e-mail marketing desde el CRM y medir la eficacia (apertura, clic, conversión, ROI).
04Gestión del pipeline y de las oportunidades comerciales
Diseñar y mantener el pipeline, hacer avanzar las oportunidades entre etapas según criterios de avance, priorizar por scoring y calibrar los modelos, e identificar las oportunidades dormidas para reactivarlas.
05Asignación, distribución y automatización de las ventas
Definir reglas de asignación automática de los leads y de las cuentas, equilibrar la carga de trabajo del equipo, y diseñar, documentar y supervisar flujos de automatización para mejorar la eficiencia operativa.
06Gestión de las oportunidades de venta y documentación comercial
Elaborar y enviar presupuestos personalizados, emitir pedidos y documentos comerciales verificando la coherencia de los datos, gestionar los contratos y sus fechas clave, y detectar las oportunidades de venta cruzada y adicional.
07Venta cruzada, adicional y retención de los clientes
Detectar las oportunidades de cross-selling y de up-selling a partir del historial de compra, presentar propuestas consultivas y asegurar un seguimiento proactivo de las renovaciones contractuales para maximizar la retención.
08Gestión de los cobros, pedidos e incidencias de clientes
Gestionar los cobros y el seguimiento de los pagos, registrar los pedidos con exactitud, tratar las incidencias y solicitudes de servicio, y gestionar devoluciones y reclamaciones de manera empática.
09Fidelización, retención y satisfacción del cliente
Diseñar e implementar programas de fidelización, asegurar el seguimiento de las interacciones en el CRM, medir la satisfacción (encuestas, NPS) y la LTV, e identificar proactivamente a los clientes en riesgo de churn.
10Análisis, reporting y seguimiento de los KPI comerciales
Analizar el rendimiento del equipo y la productividad de los comerciales, generar informes y previsiones de ventas, hacer seguimiento de los KPI en cuadros de mando y evaluar el ROI de las acciones comerciales.
11Coordinación interdepartamental e integración multicanal
Facilitar la colaboración entre ventas, marketing y atención al cliente, consolidar la información multicanal para una visión 360° del cliente, integrar el CRM con las herramientas de comunicación y gestionar las tareas comerciales en movilidad.
¿Qué ritmo es el adecuado para ti?
| Tu situación | Ritmo recomendado |
|---|---|
| Disponibilidad total, quieres resultados rápido | Acelerado (3 meses) — ~13 horas/semana |
| Trabajo a tiempo parcial o disponibilidad moderada | Estándar (6 meses) — ~6 horas/semana |
| Trabajo a tiempo completo, disponibilidad limitada | Flexible (10 meses) — ~3 horas/semana |
¿A quién se dirige esta formación?
Perfiles de ventas, marketing y comercial
Profesionales de la venta, del marketing, de la gestión comercial o de la relación con el cliente que desean especializarse en las ventas digitales y el CRM.
Emprendedores y equipos en transformación
Emprendedores que quieren optimizar sus procesos comerciales y equipos de venta que buscan actualizarse en las herramientas y metodologías digitales (CRM, marketing automation).
Perfiles en reconversión hacia lo digital comercial
Con espíritu analítico, orientación a resultados y competencias informáticas básicas, que desean una profesión data-driven en un sector en pleno crecimiento.
Salidas profesionales
Especialista en Ventas Digitales / Gestor CRM
Salario de entrada: 18k€ - 24k€
Coordinador de Operaciones Comerciales / Analista de Ventas
Salario medio: 24k€ - 32k€
Especialista en Automatización de las Ventas / RevOps
Salario medio: 30k€ - 40k€
Gestor de Cuentas Clave (Key Account Manager)
Salario sénior: 40k€+
Una certificación profesional en 11 unidades
La Certificación Etudis, estructurada en 11 unidades capitalizables (U1 a U11). La evaluación se realiza íntegramente en control continuo mediante casos prácticos sobre CRM real, con posibles convalidaciones de unidades por la experiencia profesional y una vía de reconocimiento de la experiencia profesional.
- 11 unidades capitalizables, de la configuración CRM al análisis de los KPI
- Control continuo mediante proyectos y situaciones profesionales sobre CRM real
- Posibles convalidaciones de unidades por experiencia profesional demostrada
- Metodologías internacionales de cualificación de leads (BANT, MEDDIC)
¿Necesitas asesoramiento?
Nuestros asesores pedagógicos están aquí para ayudarte a elegir la formación más adaptada a tu perfil.
Preguntas específicas de esta formación
Programa oficial
¿Cuál es el programa completo de la formación Ventas Digitales, CRM y Gestión de Cuentas?
El itinerario Etudis se estructura en 11 unidades (U1 a U11): configuración del CRM y datos, captación y conversión de leads, segmentación y campañas dirigidas, gestión del pipeline, automatización de las ventas, presupuestos y contratos, cross-selling/up-selling, cobros e incidencias, fidelización, analítica/KPI, y coordinación multicanal.
¿Cuáles son los principales módulos enseñados durante la formación?
La configuración y gestión del CRM (U1), la captación y cualificación de leads mediante BANT y MEDDIC (U2), la gestión del pipeline por scoring (U4), la automatización comercial (U5), la gestión de cuentas y contratos (U6-U7), y el análisis de KPI y reporting (U10).
¿Qué lugar ocupan las herramientas CRM en el programa?
Un lugar central: la unidad U1 está dedicada íntegramente a la configuración del CRM, y el resto del itinerario se apoya en un CRM real a lo largo de las 11 unidades — captación de leads, pipeline, cuentas, fidelización y reporting.
¿La formación alterna teoría, puestas en situación y proyectos prácticos?
Sí, la pedagogía se basa en proyectos y simulaciones de procesos comerciales completos sobre CRM profesionales: configuración, campañas de generación de leads, gestión de pipeline, automatizaciones, gestión de cuentas y reporting ejecutivo.
Preguntas específicas de una materia
(CRM y gestión de la relación con el cliente) ¿Cómo se aprende a configurar y utilizar un CRM profesional?
La unidad U1 enseña a registrar los datos de contacto conforme al RGPD, configurar formularios de captación, adaptar módulos, campos y pipeline a los procesos de la empresa, e integrar el CRM con el correo electrónico, la contabilidad y las redes sociales.
(CRM y gestión de la relación con el cliente) ¿Qué CRM se estudian durante la formación (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics, Zoho...)?
El referencial se apoya en CRM profesionales reales para los talleres y proyectos, sin imponer una única herramienta comercial; el objetivo es dominar las funciones transferibles (configuración, pipeline, scoring, automatización) comunes a las principales soluciones del mercado.
(CRM y gestión de la relación con el cliente) ¿Cómo crear un pipeline comercial eficaz?
Es el objeto de la unidad U4: diseñar y mantener el pipeline, hacer avanzar las oportunidades entre etapas según criterios definidos, priorizar por scoring y reactivar las oportunidades dormidas.
(CRM y gestión de la relación con el cliente) ¿Cómo segmentar una base de clientes para mejorar el rendimiento comercial?
La unidad U3 enseña a crear segmentos dinámicos según el comportamiento, la demografía y el nivel de interacción, para diseñar campañas personalizadas por segmento y canal.
(Prospección y venta digital) ¿Cómo aprender a generar leads cualificados?
La unidad U2 cubre la captación, cualificación (BANT, MEDDIC) y conversión de leads, con el diseño de landing pages orientadas a la conversión y la gestión de la prospección digital.
(Prospección y venta digital) ¿Qué técnicas de prospección digital son las más utilizadas hoy?
Las landing pages orientadas a conversión, la cualificación estructurada mediante BANT y MEDDIC, y el email marketing segmentado (unidades U2 y U3) forman el núcleo de las técnicas enseñadas.
(Prospección y venta digital) ¿Cómo construir una estrategia de venta omnicanal?
La unidad U11 (coordinación interdepartamental e integración multicanal) enseña a consolidar la información multicanal para una visión 360° del cliente y a integrar el CRM con las herramientas de comunicación.
(Prospección y venta digital) ¿Cómo personalizar las acciones comerciales gracias a los datos de los clientes?
Mediante la segmentación dinámica (unidad U3) y el historial de compra analizado en la unidad U7 para detectar oportunidades de cross-selling y up-selling con propuestas consultivas.
(Análisis comercial y KPI) ¿Qué indicadores comerciales hay que saber analizar?
El rendimiento del equipo, la productividad comercial, el ROI de las acciones, así como el NPS y la LTV, todos ellos cubiertos por las unidades U9 (fidelización) y U10 (analítica y KPI).
(Análisis comercial y KPI) ¿Cómo construir un cuadro de mando comercial?
La unidad U10 enseña a generar informes y previsiones de ventas y a hacer seguimiento de los KPI en cuadros de mando, a partir de los datos reales del CRM.
(Análisis comercial y KPI) ¿Cómo interpretar una tasa de conversión o un coste de adquisición de cliente?
El itinerario enseña a interpretar los indicadores de rendimiento (ROI, KPI) en la unidad U10; el coste de adquisición de cliente específicamente se aborda de forma transversal, en conexión con las campañas de captación de la unidad U2.
(Análisis comercial y KPI) ¿Cómo medir el rendimiento de un equipo comercial?
La unidad U10 enseña a analizar el rendimiento del equipo y la productividad de los comerciales, y a evaluar el ROI de las acciones comerciales mediante el reporting.
(Inteligencia artificial y automatización) ¿Cómo se utiliza la inteligencia artificial en las ventas digitales?
El itinerario actual no dedica una unidad específica a la IA; se centra en la automatización basada en reglas (unidad U5) y en el scoring de oportunidades (unidad U4), fundamentos sobre los que se apoyan después las herramientas de IA comercial.
(Inteligencia artificial y automatización) ¿Qué herramientas permiten automatizar las relanzas comerciales?
La unidad U5 enseña a diseñar, documentar y supervisar flujos de automatización (reglas de asignación, relanzas) para mejorar la eficiencia operativa, con las herramientas de automatización integradas en el CRM.
(Inteligencia artificial y automatización) ¿Puede la IA ayudar a predecir las ventas?
Las previsiones de ventas se enseñan en la unidad U10 mediante métodos de análisis y reporting; los modelos predictivos basados en IA no son hoy un contenido específico del itinerario.
(Inteligencia artificial y automatización) ¿Cómo utilizar la IA sin degradar la relación con el cliente?
El itinerario no trata directamente este tema, pero insiste en el seguimiento proactivo y la calidad de la relación (unidades U7 y U9), principios que deben guiar cualquier automatización, asistida o no por IA.
Prácticas profesionales
¿El stage es obligatorio en esta formación?
El itinerario se apoya en una pedagogía por proyectos y simulaciones sobre CRM real; para las modalidades exactas de prácticas en empresa según tu situación, te recomendamos contactar con el equipo pedagógico de Etudis.
¿En qué tipo de empresas se puede realizar el stage?
Empresas de todos los tamaños, tech/SaaS, servicios financieros, e-commerce, agencias o startups — los entornos citados en nuestros datos de salidas profesionales.
¿Las misiones confiadas se orientan más hacia la prospección o hacia la gestión de cuentas clientes?
El itinerario cubre ambas dimensiones (captación de leads en U2, gestión de cuentas en U6-U7); la orientación real de las misiones durante el stage depende del puesto y de las necesidades de la empresa de acogida.
¿Es posible ser contratado por la empresa de acogida tras el stage?
Sí, es habitual que unas prácticas bien valoradas conduzcan a una propuesta de contratación, especialmente en un sector con fuerte demanda de perfiles CRM y ventas digitales.
Referencial de competencias
¿Qué competencias profesionales se evalúan en el referencial?
El referencial cubre las 11 unidades: configuración CRM, captación/conversión de leads, segmentación, pipeline, automatización, gestión de cuentas y contratos, cross-selling, cobros, fidelización, analítica/KPI, y coordinación multicanal.
¿El referencial pone más énfasis en las competencias comerciales o en las competencias digitales?
El itinerario equilibra ambas dimensiones: las competencias comerciales clásicas (prospección, negociación, gestión de cuentas) se ejercen íntegramente a través de herramientas y metodologías digitales (CRM, scoring, automatización, analítica).
¿Las competencias ligadas al CRM representan una parte importante de la formación?
Sí, el CRM es la columna vertebral del itinerario: presente desde la unidad U1 (configuración) hasta la unidad U11 (integración multicanal), pasando por el pipeline, la automatización y el reporting.
¿Los proyectos prácticos permiten validar las competencias del referencial?
Sí, la evaluación se realiza íntegramente en control continuo mediante casos prácticos y proyectos sobre CRM real, sin examen escrito final separado.
Salidas profesionales
¿Qué profesiones son accesibles tras esta formación?
Especialista en Ventas Digitales/Gestor CRM, Coordinador de Operaciones Comerciales/Analista de Ventas, Especialista en Automatización de las Ventas/RevOps, y Gestor de Cuentas Clave (Key Account Manager).
¿Qué diferencia existe entre un Account Manager, un Business Developer y un Sales Executive?
El Account Manager gestiona y hace crecer las cuentas existentes (unidades U6-U7); el Business Developer se centra en la identificación de nuevas oportunidades de mercado (unidad U2); el Sales Executive cubre generalmente el ciclo completo de venta — el itinerario prepara para los tres perfiles.
¿Contratan las empresas más especialistas CRM que comerciales tradicionales?
La tendencia favorece a los perfiles híbridos, capaces de combinar competencias comerciales y dominio del CRM — precisamente el perfil formado por este itinerario.
¿Qué sectores contratan más especialistas en ventas digitales en España?
Empresas tech/SaaS, servicios financieros, e-commerce, agencias y startups son los sectores citados en nuestros datos de salidas profesionales.
Examen final
¿En qué consiste la evaluación final de la formación?
La evaluación se realiza unidad por unidad, íntegramente en control continuo mediante casos prácticos, proyectos y presentaciones a una dirección simulada, sin examen escrito final separado.
¿Hay que presentar un proyecto comercial ante un jurado?
El itinerario incluye presentaciones a una dirección simulada como parte del control continuo, en particular en la unidad U10 (reporting ejecutivo de los KPI comerciales).
¿El examen incluye estudios de caso basados en un CRM?
Sí, la evaluación se apoya en casos prácticos y situaciones profesionales sobre CRM real a lo largo de las 11 unidades.
¿Cómo se evalúan las competencias de análisis comercial y gestión de cuentas?
Mediante los proyectos de las unidades U6-U7 (presupuestos, contratos, cross-selling) y U10 (analítica, reporting, KPI), validados a partir de una media de 10/20 por unidad.
Continuación de estudios
¿Qué formaciones permiten especializarse tras esta formación?
Especializaciones en marketing digital, Business Intelligence, comercio internacional o análisis de datos son evoluciones habituales tras este itinerario centrado en CRM y ventas digitales.
¿Es pertinente continuar hacia el marketing digital o la Business Intelligence?
Sí, las competencias de segmentación y campañas (unidad U3) se conectan naturalmente con el marketing digital, y las competencias de analítica/KPI (unidad U10) con la Business Intelligence.
¿Se puede completar esta formación con estudios de comercio internacional?
Sí, las competencias de gestión de cuentas y coordinación multicanal (unidades U6-U7, U11) constituyen una base sólida para evolucionar hacia el comercio internacional.
¿Constituyen las formaciones en análisis de datos un buen complemento para evolucionar hacia funciones comerciales de responsabilidad?
Sí, profundizar en analítica de datos refuerza directamente las competencias de la unidad U10 y facilita la evolución hacia RevOps o Gestor de Cuentas Clave (40k€+).
Misiones de las diferentes profesiones
(Account Manager) ¿Cuáles son las misiones diarias de un Account Manager?
Gestionar los presupuestos y contratos (unidad U6), detectar oportunidades de cross-selling y up-selling (unidad U7), y asegurar un seguimiento proactivo de las renovaciones para maximizar la retención.
(Account Manager) ¿Cómo desarrolla una cartera de clientes existente?
Mediante propuestas consultivas basadas en el historial de compra y programas de fidelización (unidades U7 y U9) que aumentan el valor de vida del cliente (LTV).
(Business Developer) ¿Qué diferencia existe entre un Business Developer y un comercial clásico?
El Business Developer se centra en la identificación de nuevas oportunidades de mercado y en la prospección digital (unidad U2), mientras que el comercial clásico gestiona más bien el ciclo de venta completo sobre una cartera ya existente.
(Business Developer) ¿Cómo identifica nuevas oportunidades de mercado?
Mediante la captación y cualificación de leads (BANT, MEDDIC) y el diseño de landing pages orientadas a conversión, competencias centrales de la unidad U2.
(CRM Manager) ¿Cuáles son las responsabilidades de un CRM Manager?
Configurar y mantener el CRM (unidad U1), diseñar los flujos de automatización (unidad U5) y garantizar la coherencia de los datos e integraciones multicanal (unidad U11).
(CRM Manager) ¿Cómo dirige las campañas de fidelización?
Diseñando programas de fidelización y midiendo la satisfacción (NPS) y la LTV, competencias centrales de la unidad U9, para identificar proactivamente a los clientes en riesgo de churn.
(Sales Operations / Revenue Operations) ¿Cuál es el papel de un especialista Sales Operations?
Optimizar el pipeline y el scoring de oportunidades (unidad U4), automatizar los procesos comerciales (unidad U5) y producir el reporting de KPI para la dirección (unidad U10).
(Sales Operations / Revenue Operations) ¿Cómo contribuye a mejorar el rendimiento comercial gracias a los datos?
Analizando el rendimiento del equipo y la productividad comercial, y generando previsiones de ventas y cuadros de mando accionables — el núcleo de la unidad U10.
Actualidad de investigadores o profesores de universidad pública
¿Qué trabajos recientes de las universidades públicas españolas tratan sobre la transformación digital de la función comercial?
Varias universidades públicas españolas cuentan con grupos de investigación en administración de empresas centrados en la digitalización de los procesos de venta y la adopción del CRM.
¿Cómo analizan los investigadores españoles el impacto de la inteligencia artificial en las ventas?
El scoring predictivo de oportunidades y la automatización de las relanzas comerciales son ejes de investigación aplicada en pleno desarrollo en varias facultades de economía.
¿Qué investigaciones universitarias tratan sobre la evolución de la relación con el cliente digital?
La personalización de la relación mediante los datos del CRM y la medición de la satisfacción (NPS, LTV) son temas de investigación destacados en marketing y gestión comercial.
¿Desarrollan las universidades públicas españolas proyectos en torno al análisis predictivo aplicado a las ventas?
Sí, el análisis predictivo de las ventas y del comportamiento de los clientes es un eje de investigación en pleno crecimiento, conectado con los métodos de scoring y de reporting enseñados en el itinerario.
Apertura internacional
¿Se buscan las competencias en CRM en toda la Unión Europea?
Sí, el dominio del CRM y de las metodologías de cualificación de leads (BANT, MEDDIC) son competencias ampliamente reconocidas y buscadas en toda Europa.
¿Prepara esta formación para trabajar en empresas internacionales?
Sí, las metodologías internacionales de cualificación de leads (BANT, MEDDIC) y el uso de CRM profesionales estandarizados facilitan la integración en equipos comerciales internacionales.
¿Son similares los métodos de venta digital en los demás países europeos?
Los fundamentos (CRM, pipeline, scoring, automatización) son comparables; las diferencias residen sobre todo en las normativas locales de protección de datos y en las prácticas culturales de negociación.
¿Constituye el dominio del inglés una ventaja para evolucionar hacia puestos internacionales en gestión de cuentas?
Sí, el inglés es un activo importante para los puestos de Key Account Manager o RevOps en empresas con clientela o equipos internacionales.
Evolución reciente del mercado laboral
¿Contratan más en España en 2026 los oficios de las ventas digitales?
Sí, la demanda se mantiene sostenida en empresas tech/SaaS, servicios financieros, e-commerce, agencias y startups, sectores citados en nuestros datos de salidas profesionales.
¿Qué perfiles comerciales son actualmente los más buscados por las empresas españolas?
Los perfiles capaces de combinar competencias comerciales, dominio del CRM y análisis de datos son especialmente demandados hoy.
¿Se vuelven indispensables las competencias en CRM para ser contratado?
Sí, cada vez más ofertas de empleo comercial exigen un dominio del CRM, presente desde la unidad U1 del itinerario.
¿Transforma la inteligencia artificial los oficios de las ventas y de la gestión de cuentas?
Sí, la automatización y el scoring predictivo (unidades U4-U5) evolucionan rápidamente hacia soluciones asistidas por IA, reforzando el valor de las competencias de configuración y supervisión de estos flujos.
¿Buscan las empresas más perfiles capaces de combinar venta, CRM y análisis de datos?
Sí, es una tendencia marcada: el perfil híbrido formado por este itinerario (ventas, CRM, KPI) responde directamente a esta demanda creciente.
¿Constituyen las competencias en Power BI, Excel, SQL o análisis comercial una ventaja en la contratación?
Sí, aunque estas herramientas específicas no forman parte del referencial de este itinerario (centrado en el análisis vía CRM, unidad U10), complementarlas con una formación en analítica de datos refuerza el perfil.
¿Qué sectores contratan actualmente más especialistas en ventas digitales y gestión de cuentas?
Las empresas tech/SaaS, los servicios financieros, el e-commerce y las agencias figuran entre los sectores más dinámicos en contratación de estos perfiles.
¿Siguen progresando los puestos de Customer Success, Account Management y Business Development en el mercado español?
Sí, estos puestos están en clara progresión, sostenidos por la digitalización de los procesos comerciales y el desarrollo de nuestros datos de salidas profesionales (Gestor de Cuentas Clave hasta 40k€+).